El hombre que se hizo millonario reciclando pelotas de golf (y otras ideas geniales)

En la década de los ochenta, Jim Reid se ganaba la vida, desde hacía ya más de diez años, como inspector en el parque de atracciones de Walt Disney World de Orlando, en Florida.

Jimmy tenía un buen sueldo y un buen trabajo, pero quería algo más. Y tuvo una idea que le cambiaría la vida para siempre.

Durante un partido de golf que disputaba junto a unos amigos, hablaron sobre la afición de Jim al buceo para buscar "tesoros". Uno de los presentes le sugirió que buceara en uno de los lagos del campo. Quién sabe, quizá podría encontrar un tesoro, algo que valiera la pena.

Sin pensárselo mucho, Jim se zambulló en las aguas de un estanque del campo, donde encontró varias pelotas de golf. Las examinó y, al darse cuenta de que se encontraban en perfecto estado, supuso que podrían usarse de nuevo sin problema y que quizá podría revenderlas.

Le enseñó la bolsa cargada de las pelotas que había recogido al dueño del campo, que le ofreció diez centavos por cada una. Ese día sacó dos mil pelotas del estanque... Había encontrado su "tesoro".

Jim obtuvo permiso del dueño del club para sumergirse en las profundidades de sus estanques con el objetivo de rescatar miles de pelotas de golf, que, una vez tratadas, vendía de nuevo al club.

En un día ya ganaba lo mismo que en una semana entera en el parque de atracciones.

Viendo el potencial del negocio, dejó su empleo y se concentró en las pelotas, que se llevaba a casa en su coche y metía en la lavadora para limpiarlas. El problema era que hacían un ruido ensordecedor cuando las lavaba, así que sus vecinos lo denunciaron. Jim decidió contratar a sus vecinos y fundar su propia empresa, la Second Chance Golf Ball Recyclers, donde puso a trabajar a parte de su familia primero, para luego contratar a profesionales.

Al principio, él hacía prácticamente todo el trabajo, pero pasados los días comenzó a cerrar tratos con más y más campos de golf, a contratar buceadores y más personal.

Y una vez que el modelo de negocio estuvo probado, replicarlo era sencillo. Durante diez años ganó mucho dinero. En 1993 facturaba más de un millón de dólares y solo un año después vendía su empresa por más de cinco millones a Sport Supply Company.

A los cincuenta años, Jim Reid se jubiló para disfrutar del resto de sus días y de los beneficios de una idea que le cambió la vida para siempre. Y todo gracias a sus pelotas.

Pasteles demasiado fáciles

En la década de 1920, la empresa de alimentación estadounidense General Mills lanzó al mercado la marca Betty Crocker, un preparado instantáneo para hacer pasteles, pero el producto no alcanzó las ventas esperadas, porque los clientes consideraron que las recetas eran excesivamente sencillas. La solución fue "complicar" la elaboración para ponérselo más difícil. Y entonces Betty Crocker se convirtió en todo un éxito.

El producto original de General Mills era tan sencillo que no había más que agregar agua al preparado, mezclarlo bien y hornearlo durante treinta minutos. Pero había algo que no cuadraba, pues según los cálculos iniciales las ventas deberían ser mucho mayores. Así que decidieron contratar al psicólogo Ernest Dichter, considerado el padre de la investigación motivacional, para que estudiara el caso.

Dichter se dedicaba a investigar la motivación que se oculta tras la decisión de compra; para ello hacía concienzudas entrevistas a pequeños grupos de estudio, siguiendo un método que hoy conocemos con el nombre de focus group.

Tras estudiar el problema de General Mills, Dichter se dio cuenta de que preparar un pastel con esta mezcla era demasiado sencillo, tanto que las personas no sentían la satisfacción de haber horneado realmente un pastel. Su simpleza hacía que pensaran que no se habían esforzado, porque la mezcla instantánea transformaba todo el proceso en algo demasiado fácil, subestimando el trabajo y la habilidad del cliente. Por eso el producto no les gustaba.

Sobre el autor y el libro

Iván Fernández Amil es un Ingeniero Industrial que se define como contador de historias. En Innovadores (Editorial Somos B) revela, a través de 50 ideas geniales y de 50 personajes asombrosos, 50 innovaciones que marcaron nuestra historia.

¿Sabías que doblar el salario de sus empleados convirtió a Henry Ford en multimillonario? ¿O que el TAC no existiría de no ser por los Beatles? ¿Y si te digo que la premiada película La lista de Schindler fue el Proyecto de Fin de Carrera de Spielberg? ¿O que gracias a un confinamiento Isaac Newton llegó a ser el genio que todos conocemos?

El libro recoge los secretos mejor guardados y las curiosidades más divertidas de los genios, héroes y visionarios que cambiaron el mundo.

Dichter recomendó a la marca que añadiera algún tipo de dificultad al procedimiento, de manera que las personas que preparaban el pastel sintieran que su intervención era fundamental para elaborar los pasteles, con lo que conseguirían que se sintieran útiles. La solución que propuso fue simplemente brillante: eliminar los huevos en polvo de la mezcla, con el objetivo de que los clientes tuvieran que agregar ellos mismos los huevos frescos.

Lo que Dichter descubrió fue el vínculo que se crea al permitir que el consumidor desarrolle parte del producto. El esfuerzo que se pone en construirlo se convierte en "afecto" por el producto; por eso las personas tienden a dar más valor a los objetos que ellos mismos han creado y por eso este efecto también se conoce como "efecto IKEA".

Para ello la tarea tiene que ser lo suficientemente sencilla como para que esa pequeña complicación no genere estrés, como añadir huevos o montar un mueble con instrucciones precisas, pero debe hacer que la percepción de resultados del cliente sea muy alta, como obtener un pastel o contar con una estantería nueva.

Por cierto, Betty Crocker se convirtió en un éxito de ventas y hoy en día más de sesenta millones de consumidores estadounidenses siguen utilizando sus mezclas instantáneas para preparar sus pasteles caseros.