Otel Kar Yönetimi: Gelecek İçin Performansı Yeniden Tanımlamak

Yıllardır gelir yönetimi, otellerin kalbini oluşturuyordu: oda fiyatlarını optimize etmek, talebi tahmin etmek ve yatakları verimli bir şekilde doldurmak. Ancak manzara değişti. Yalnızca RevPAR'a güvenmek, fragmanını izledikten sonra bir film izlediğinizi söylemek gibi: ne hakkında olduğunu biliyor olabilirsiniz, ancak filmin tamamını kaçırıyorsunuz. Artan maliyetler ve yüksek işletmeci beklentilerinin olduğu bir dünyada başarılı olmak için otellerin toplam kâr yönetimini benimsemesi gerekiyor. Kârlılık, gerçekten önemli olan puan tablosudur.

Bu makalede, gelir yönetiminden kâr yönetimine geçişin otellerin verileri entegre etmesine, ekipleri uyumlu hale getirmesine ve uzun vadeli finansal dayanıklılık oluşturmasına nasıl yardımcı olduğunu öğreneceksiniz.

Gelir yönetimi, ürünün basit olduğu havayolu getiri yönetimi döneminde doğdu: tek koltuk, tek yolculuk. Oteller bu modeli alıp odalara uyguladı ve işe yaradı. Ancak oteller havayolu şirketi değildir.

Bir otel karmaşık bir ekosistemdir: odalar, yiyecek ve içecek satış noktaları, toplantılar ve etkinlikler, sağlıklı yaşam, otopark, mağazalar ve çok daha fazlası. Oda gelirine odaklanan geleneksel gelir yönetimi, bir misafirin beraberinde getirdiği değerin yalnızca küçük bir kısmını yakalar.

Şu kör noktaları düşünün:

• Kâr kaybı: İki misafir aynı ücreti ödeyebilir, ancak biri spa bakımlarına, yemeklere ve ek satışlara yüzlerce avro daha fazla harcar. Gelir yönetimi bu farkı nadiren hesaba katar.
• Maliyet Dinamikleri: Bir odayı 120 avroya ve 30 avroluk satın alma maliyetiyle satmak, 110 avroya ve 5 avroluk maliyetle satmakla aynı şey değildir. Buna rağmen birçok otel, satın alma ve dağıtım maliyetlerini hesaba katmadan karar almaya devam ediyor.
• Departmanlar arası silolar : Gelir yöneticileri doluluk oranını optimize ederken, yiyecek servisi yöneticileri koltuk kapmak için mücadele eder ve satış ekipleri grubun işini tanıtmaya çalışır. Her biri çok çalışır, ancak her zaman uyum içinde olmaz, hatta bazen birbirleriyle çelişir.

Sonuç? Gelir artışı ama kâr artışı değil.

Yatırımcılar, şirket sahipleri ve varlık yöneticileri, RevPAR sıralamalarından giderek daha az, net sonuçlarla daha fazla ilgileniyor. Ekonomik belirsizlik ve yüksek enflasyon dönemlerinde, kazanç dayanıklılığı performans için bir ölçüt haline geliyor.

Kârlılık aynı zamanda strateji için daha güvenilir bir pusuladır:

• Sahiplerin beklentileri değişti: Kâr marjları baskı altındayken, sahipler her dolardan daha fazlasını bekliyor. Kârlılığı hesaba katmadan sadece gelir bildiren oteller, güvenilirliklerini kaybetme riskiyle karşı karşıya.
• Çeşitlendirilmiş misafir yolculukları: Günümüzün misafiri sadece bir oda satın alan değil, bütünsel bir tüketicidir. Seçimleri birden fazla gelir akışını etkiler. Kârlılık analizi, gerçek değerin nerede yattığını ortaya koyar.
• Rekabetçi kıyaslama olgunlaştı: Fiyat karşılaştırması artık geçmişte kaldı. Asıl fark, kârlı talebi karşılamak ve tüm departmanlarda stratejiyi uyumlu hale getirmekte yatıyor.

Basitçe söylemek gerekirse, kâr yönetimi yalnızca maliyetleri izlemekle ilgili değildir. Otelin iş stratejisini sürdürülebilir değer yaratan unsurlara göre yeniden çerçevelemekle ilgilidir.

Gelir yönetiminden kâr yönetimine geçmek, bir departmanı başka bir departmanla değiştirmek anlamına gelmez. Tüm satış stratejisini kârlılıkla uyumlu hale getirmekle ilgilidir. İşte bunun gerektirdikleri:

Kâr odaklı bir otel, veri ambarlarına tahammül edemez. Odalar, ikram hizmetleri, etkinlikler ve toplantılar, dağıtım ve finans birbiriyle bağlantılı olmalıdır. Karar vericiler kapsamlı bir bakış açısına (gelir, maliyetler ve kâr marjları) sahip olduklarında, ödünleşimler netleşir. Örneğin:

1. Düşük oda fiyatlarına rağmen yüksek ziyafet ücretleri içeren grup rezervasyonunu kabul etmeli misiniz?
2. Eğer satın alma maliyetleri kar marjlarını azaltıyorsa OTA işine yatırım yapmaya değer mi?

Juyo Analytics gibi otel analitiği ve görselleştirme platformları, bu soruları sezgiden kanıta dayalı kararlara dönüştürmeye yardımcı olabilecek entegre veriler sağlar.

RevPAR veya doluluk oranı gibi geleneksel KPI'lar anında içgörüler sağlar, ancak kârlılığı artırmak için yeterli değildir. Toplam kâr yönetimi, yeni karar alma faktörlerini beraberinde getirir:

1. Net gelirler
2. Net RevPAR (mevcut oda başına net gelir)
3. TRevPAR (mevcut oda başına toplam gelir)
4. Segment ve kanal bazında katkı marjları
5. Toplam Gelir Çarpanı

Bu metrikler toplam geliri maliyetlere bağlar ve iş kararlarının gerçek karlılığını ortaya koyar.

Gelir yönetimi, satış, pazarlama ve konaklama sektörleri birbirinden bağımsız olarak faaliyet gösteremez. Toplam kâr yönetimi, stratejilerini ortak bir hedefe göre hizalar. Ekipler, departman sayılarını en üst düzeye çıkarmak yerine, ortak kârı optimize eder.

Bu uyum, gösterge panellerini karar alma sürecinde odaklanma ve güven kaynağına dönüştürüyor: Her ekip için gerçeğin tek bir versiyonu.

Gelir yönetimi her zaman reaktif olmuştur: tahmin et, ayarla, tekrarla. Kâr yönetimi ise daha stratejiktir. Sadece kaynakların nereye tahsis edileceğini değil, aynı zamanda talebin nasıl kârlı bir şekilde şekillendirileceğini de belirler.

1. Öngörücü analizler, düşük marjlı faaliyetleri hesaba katılmadan önce ortaya çıkarabilir.
2. Öneri niteliğindeki bilgiler, kurumsal sözleşmelere, etkinliklere veya eğlence kanallarına öncelik verilip verilmeyeceğinin belirlenmesine yardımcı olabilir.
3. Senaryo planlaması, kısa vadeli kazançlar ile uzun vadeli karlılık arasında daha akıllıca dengeler kurmanıza yardımcı olur.

Toplam kâr yönetimine geçiş , teknik olduğu kadar kültürel bir süreçtir . Otellerin başarıyı nasıl tanımladıklarını ve ekiplerin nasıl iş birliği yaptıklarını yeniden düşünmelerini gerektirir.

• Başarı artık sadece oda gelirindeki büyümeyle tanımlanmıyor; ekiplerin ortak net etki etrafında hizalanmasıyla da ilgili.
• Dünkü raporlar yaşananları anlatıyor; kâr yönetimi ise bundan sonra ne olması gerektiğini gösteriyor.

Bu kültürel evrim aynı zamanda ekipleri de güçlendirir. Finans, operasyon ve satış liderleri, tek bir gerçek kaynağına ve ortak bir hedefe sahip oldukları için eylemlerine güven duyarlar: toplam kâr.

Gelir yönetimini benimseyen oteller belirleyici bir avantaj elde ediyor:

• Veriler işlevler arasında uyumlu olduğundan daha hızlı ve daha güvenilir kararlar alırlar.
• Sadece oda harcamasını değil, her bir misafirin genel değerini anlayarak yeni fırsatların kilidini açarlar.
• Ve en önemlisi, işlerini geleceğe hazır hale getiriyorlar.

Maliyetlerin dalgalandığı, tüketici davranışlarının evrildiği ve rekabetin yoğunlaştığı bir ortamda, önemli olan tek sabit şey kârdır.

Otelinizde içgörü elde etmek ve kararlar almak için verileri kullanmak, sizi ticari başarıya taşıyabilir, misafir memnuniyetini artırmanıza ve maliyetleri düşürmenize yardımcı olabilir. Bu kontrol listesi, konaklama sektöründe veri analitiğine yeni başlayan otelciler için bir başlangıç ​​noktası sağlar.

“ Otelinizin Karar Alma Sürecinde Veri Kullanmaya Başlayın ” kontrol listesini indirmek için buraya tıklayın .

Gelir yönetimi, otel stratejisini profesyonelleştirdi, ancak yalnızca gelire odaklanmak, tek bir yıldıza teleskopla bakmak gibidir: bir ayrıntıyı görürsünüz ama tüm takımyıldızını kaçırırsınız. Bir sonraki dönem, otellerin rakiplerini geride bırakıp dirençli ve sürdürülebilir bir gelecek inşa ettiği toplam kâr yönetimidir.